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五招教你搞定大客戶

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掃一掃!五招教你搞定大客戶掃一掃!
人氣:-發表時間:2017-01-11 13:33【

   在營銷領域,有一個眾人皆知的8020法則”,即一個公司80%的銷售量(利潤)是由20%的業主單位來完成的,這20%的業主單位就是公司的大客戶,因此,如何拓展及維護業主單位中的這20%的大客戶是各個廠家向來關注的焦點,因為,大客戶中的各路“神佛”是“隱身”的,要準確地找到你該拜的”神佛“并不容易,你必須睜大雙眼、細心查訪,方能于“五步”之后見到“真佛”。

1、分析客戶采購流程

客戶內部的采購流程如果不清晰,你就會像無頭蒼蠅一樣,不知道如何根據客戶的采購流程對客戶進行跟蹤。大客戶的采購流程一般為:內部需求→確立項目→收集信息→技術篩選→項目評估→最終決策→后續服務銷售人員只有了解客戶的采購流程,并根據客戶所處的采購階段制定銷售方案,才能滿足客戶不同階段的不同要求。

2、分析客戶組織架構

  只有知道了客戶內部的組織構架,才能掌握各個部門之間的關聯性、相關度,才能根據組織構架各個擊破,達成銷售。

3、明確各個部門的職能

  在大客戶銷售過程中,由于客戶內部各個部門分工不同,關心的側重點也就不同。銷售人員只有了解客戶每個部門的職能,只有明確哪些部門是支持者、哪些部門是中立者、哪些部門是反對者,才能采取不同的策略“對癥施治”。

4、主動出擊獲取有效信息

  也就是說,銷售人員在每個大型項目跟蹤過程中都會出現“信息孤島”(前期溝通已經沒有問題,方案已經提交,客戶內部一直處于項目評估狀況)。這這期間銷售人員不能被動等待客戶通知,而要積極主動采取措施接近決策者,獲取影響中標的有效信息,從而制訂有效策略。

5、找到關鍵人物一錘定音

  分析每次競標失敗的原因,如果不是價格、服務、品質方面,那就有可能是對方攻克了負責招標的“真佛”。

在大客戶銷售中,銷售人員只有在分析客戶內部采購流程、組織架構,明確各自的職能的基礎上,在關鍵時刻主動出擊、獲取有效信息,主攻關鍵部門、關鍵人物,才能有更大的取勝把握。

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